中 고급생수시장 年 1조7000억 성장
삼다수, 수입생수 중 가격 경쟁력 갖춰
건강 중시 30~50대 주부·실속파 타깃

백산수 등 한국제품간 경쟁 더욱 심화
삼다수 맛본 후엔 호응도 높아 재구매
현지 "용기 다양화·디자인 개선해야"

산동성을 제외한 중국 전역에 제주 삼다수를 독점 유통중인 현지 법인 CJ IMC가 지난해 삼다수의 중국시장 진입 전 시장조사한 결과는 중국 생수시장의 소비실태와 급신장중인 시장환경을 짐작할 수 있다. 이 조사 결과에 따르면 중국 전체 음용수 시장규모가 엄청난 속도로 증가하고 있음을 보여준다.

2000년만 해도 10억 달러 수준에 머물렀으나, 2012년 90억 달러(10조원)로 크게 증가했으며, 오는 2017년엔 160억 달러까지 확대될 전망이다. 이 가운데 2012년 기준으로 제주삼다수의 타깃 시장인 중국 고급 생수시장 규모는 100억 위안(1조7000억원)에 달한다. 이는 중국 전체 생수 시장 규모의 약 17% 수준에 해당한다. 2008년 33억 위안 규모에서 4년만에 3배나 급성장한 것이다.

중국 내 고가 생수시장은 프랑스산 에비앙, 볼빅, 페리에 등 주로 수입 브랜드가 점유하고 있다. 수입 브랜드는 일반적으로 10~18위안 수준에서 판매되고 있다. 중국 브랜드 중에도 5~8위안에 판매되는 제품이 있어 일반 생수보다 가격이 적게는 5배, 많게는 10배 정도 비싸지만 전반적으로 고가 생수시장은 지속적으로 확대되고 있는 상황이다.

상해 CJ IMC의 박범정 부장은 "삼다수 판매 가격대(500㎖)는 6~7위안으로 해외 수입생수 중 중저가, 중국산 고급생수에 비해서는 20~30% 높은 수준"이라고 했다. 박 부장은 "주로 가족의 건강을 책임지는 30~50대 주부와 개인 건강을 챙기는 실속파 20~40대를 겨냥한 마케팅을 계획하고 있다"고 했다.

이같은 전략은 제주 삼다수가 세계가 인정하는 '세계자연유산, 제주도'에서 생산되는 '청정 원수(原水)'라는 명확한 이미지로 브랜드 마케팅하는 것이다. 중국 현지인들 사이에서도 삼다수에 대한 반응은 '안전하고 깨끗하다'는 것이다. 상해 푸동지구 대형 쇼핑센터에서 만난 30대 소비자 서리홍씨는 "가격이 저렴해서라기 보다 삼다수는 끓여도 이물질이 남지 않기 때문에 특히 선호한다"고 했다.

CJ IMC는 오는 2020년쯤에는 매출 목표를 200억원 규모로 세웠다. 이를 위해 CJ는 홈쇼핑 방송 광고시간 등을 활용한 깜짝세일과 모 기업이 주관하는 상해 슈퍼레이스에 삼다수 광고판을 설치하고 레이스 차량과 모델 의상에도 삼다수를 노출시키는 마케팅을 펼치고 있다. 상해와 북경의 시내버스와 관광열차, 관광버스를 활용한 광고도 전개중이다.

하지만 취재진이 상해와 산동성 청도에서 확인한 중국 생수시장은 상상 이상으로 벽이 높았다. 특히 삼다수의 인지도가 아직은 매우 낮았다.

CJ IMC 관계자들은 "지리적 여건상 한국제품의 난수입이 지속적으로 발생하고 있으며, 이를 통해 시장 유통가격이 지속적으로 영향을 받고 있는 상황"이라고 전했다. 한국 브랜드간의 경쟁도 심화되고 있다. 제주삼다수와 농심 백산수, 롯데 백산지 간의 브랜드 경쟁이 치열하고, 앞으로도 더욱 심화될 것으로 예상했다.

제주삼다수가 다른 광천수와 비교해 우수성을 표현할 방법이 제한적이라는 지적도 나왔다. 성분의 우수성에 대해 좀 더 과학적 연구를 통해 특이성을 강조할 필요가 있다는 지적이다. CJ IMC의 신장영 상무는 "삼다수가 한국 시장에서 부동의 점유율 1위 제품임을 활용해 한류문화를 곁들인 복합적인 마케팅이 필요하다"고 했다.

디자인 개선과 용기 다양화도 한결같은 지적이다. 중국 현지 음용수 사용형태에 적합한 현지화가 필요하다는 것이다. 용기의 경우 300㎖ 소용량과 5ℓ대용량도 추가 개발해줄 것을 요청했다. 삼다수는 현재 500㎖와 2ℓ두 개 제품에 그치고 있다. 재청도 한국인(상)회 이영남 회장도 "디자인 개선과 용기 다양화가 시급하다"고 지적했다. 허정술 이사는 "최대한 시장개척에 필요한 판촉물량을 제공해야 한다"고 당부했다.

산동성 일원에 삼다수를 대부분 유통시키고 있는 '한웰무역'의 료빈 대표는 "초기 시장 진입은 한인사회를 주로 타깃으로 하고 있지만 앞으로 교민 10%, 중국인 90%의 배분율을 목표로 대형 마트, 중국인이 운영하는 슈퍼, 고급 유명백화점으로 확산시켜 나갈 계획"이라고 말했다. 이를 위해 홍보용 물량 확보와 제주를 방문하는 중국관광객을 대상으로 삼다수를 대대적으로 홍보하는 전략이 반드시 필요하다고 주문했다.

[전문가들의 삼다수 수출 활성화 제안]"글로벌브랜드 삼다수 알리기에 총력을"

대형업체·종합식품기업과 유통협력 필요
유네스코 3관왕 활용·국제 골프대회 창설

한국은행 제주본부는 2013년말 '제주지역 먹는샘물 수출활성화 전략'을 통해 중국의 생수시장 성장과 삼다수의 수출전략 분석 결과를 내놨다.

이 보고서에 따르면 중국 먹는샘물 시장은 최근 높은 성장세를 지속하고 있고 중국인들의 위생에 대한 관심이 높아지면서 1인당 소비량도 늘어날 것으로 예상했다. 이런 상황에서 물류비용의 이점, 제주에 대한 중국인들의 호감까지 더해지면서 제주지역 먹는샘물의 유망한 수출시장으로 떠오르고 있는 것으로 전망했다.

이 보고서는 제주삼다수가 전체 중국 먹는샘물 수입에서 차지하는 비중이 2012년 기준으로 0.5%에 그치고 있으며, 중국 현지의 인지도도 미미한 수준이라고 평가하고 이러한 상황에서는 일정 정도의 이윤을 포기하더라도 시장 점유율과 브랜드 인지도 제고를 위해 저가·고품질 위치를 설정할 필요가 있다고 제언했다. 이를 위해 대형업체와 종합식품 기업과의 유통 협력 방안을 모색할 필요가 있다고 지적했다.

제주발전연구원 한승철 책임연구원은 '물산업 진흥을 위한 제주삼다수 수출전략' 보고서에서 "삼다수가 해외수출 시장진입 초기단계이기 때문에 현 시점에서는 글로벌 브랜드로서의 제주삼다수 알리기에 총력을 기울이는 수밖에 없다"고 진단했다. 이를위해 현재의 마케팅 비용을 대폭 늘리는 것이 절실하다고 제안했다.

한 연구원은 제주삼다수를 전 세계에 알리기 위해 제주삼다수배 PGA대회를 주최하는 것도 과감하게 검토할 필요가 있다고 했다. 이와관련 제주개발공사는 지난 7월 삼다수배 KLPGA마스터스대회를 창설했으며, 앞으로 LPGA대회로 승격시켜 나갈 계획이다. 한 연구원은 이 외에도 유네스코 3관왕과 세계7대 자연경관을 활용한 원산지 이미지, 대한민국 대표 브랜드, 대기업 유통업체와의 제휴, 현지 수출조직 설립, 수출시장 다변화 등을 제안했다.